El viernes 03 de marzo por la mañana, tuve la oportunidad representar a la empresa en la que trabajo y participar en un interesante conversatorio con Brant Cooper realizado en UTEC Ventures.

Si se preguntan quién es Brant Cooper (como lo hice yo apenas recibí la invitación al evento) es autor del libro «The Lean Entrepreneur» y fundador de «Moves the needle«, empresa que ayuda a desarrollar culturas de innovación al interior de las organizaciones.

Acá les dejo el vídeo de presentación del libro:

En el conversatorio que tuvimos, la temática principal fue el desarrollo de las relaciones entre emprendedores e inversionistas y en la importancia de establecer lazos de confianza y métricas para medir el rendimiento de las start-ups.

Los principales highlights del conversatorio son los siguientes:

• Brant comentó que el tener fallas es aceptable, en la medida en que se aprenda de los errores. Debemos poder admitir que no sabemos algo y buscar el conocimiento en diversas fuentes especializadas, demostrando humildad para aprender.
• Nos mostró el “value stream dashboard” en el que detalla 7 momentos en el desarrollo del flujo de valor para los clientes.

• Cada etapa de este flujo debe tener indicadores que puedan ser monitoreados tanto por los emprendedores como por los inversionistas, ya que son el “termómetro” de qué tan bien le está yendo a la start-up.
• Brant destacó la importancia de crear productos y servicios centrados en las necesidades del cliente, y que las empresas debemos ser capaces de escuchar la voz del cliente a la hora de definir la oferta de valor que vamos a entregar. Por ejemplo, quizás un producto nos parezca que aún está en desarrollo y le falta más I+D, pero si el mercado usa el producto tal y como está porque le genera un beneficio, debemos ser capaces de mantener esos parámetros que satisfacen al cliente y frenar nuestras ganas de seguir manipulando ese producto. El cliente es el que nos dice cuando el producto está ok. (Si queremos desarrollar nuevas formulaciones o nuevos productos, se podría hacer de forma paralela, manteniendo vigente lo que al mercado le funciona). La diferenciación para las empresas de bienes está en el servicio y en la experiencia de compra y de soporte post-compra que le brindan a sus clientes, y este servicio de valor agregado es el que genera pasión por nuestra marca en los consumidores.
• Si bien el value stream dashboard puede parecerse al sales funnel, la idea es que en la gestión de la empresa se pueda eliminar la fricción y lograr que en lugar de un embudo, sea un tubo; y que los leads que ingresen se concreten en un 100%, buscando estrategias para incrementar la tasa de conversión. Un modo de lograr esto, es la reingeniería en diversos procesos, productos y servicios de manera periódica (p.e. cada 2 o 3 años), generando nuevas oportunidades de negocio y agregando valor al mercado lo antes posible (lean start-up). Es importante cerrar los primeros tratos cara a cara con el cliente.
• En caso no tengamos datos reales para calcular el desempeño de una start up al inicio de sus operaciones, debemos trabajar con hipótesis acerca del comportamiento del consumidor, de la industria, de la competencia, incluso de los indicadores, etc. y luego validarlas conforme el negocio se desarrolle en el tiempo. El método de validación de las hipótesis debe ser consensuado entre el inversionista y el emprendedor. El emprendedor debe ser capaz de presentar evidencias al inversionista que sustenten que el negocio funciona.
• Las dos principales razones por las que las start-ups fallan son: porque no tienen un mercado objetivo (el producto o servicio se desarrolla en base a las percepciones de los fundadores sin validación en campo) o porque quieren escalar de manera prematura (se debe validar cómo funciona el producto o servicio en campo antes de dar el siguiente salto, p.e. Prototipos – MVP). Otro error que se comente, es querer automatizar los procesos de marketing y ventas antes de conocer el mercado a profundidad.
• La relación entre los inversionistas y los emprendedores debería ser de partners estratégicos sin barreras entre ambos. Una forma de relacionamiento entre estos dos actores, es la presentación de informes mensuales a los inversionistas con los resultados de los indicadores aprobados por ambas partes (al inicio de la relación contractual).
• El emprendedor tiene que ser lo suficientemente transparente como para poder comentar las buenas y malas noticias a sus inversores, pero para lograr esto, el inversionista también tiene que ser capaz de generar un ambiente de confianza en el que no se satanicen los errores. Si el inversionista es muy estricto o poco flexible para fomentar este ambiente, lo más probable es que el emprendedor empiece a ocultar los problemas y quizás “maquillar” los indicadores, y es ahí cuando se producen los verdaderos problemas. Recibir malas noticias temprano es mejor que recibirlas tarde. Si un emprendedor quiebra la relación de confianza con su inversionista, lo más probable es que jamás vuelvan a hacer negocios juntos.
• Los inversionistas deben ver a las start-ups como cualquier otro negocio, si diversifican van a encontrar un mejor retorno. Entrar al mundo de las start ups, ya sea como emprendedor o inversionista es como un “juego”. Se tiene que estar dispuesto tanto a ganar como a perder, y determinar qué tipo de riesgo se quiere asumir. El fracaso es parte del juego. No se debe entrar al juego si no se puede aceptar y gestionar el fracaso.
• Un consejo de Brant para los emprendedores en el caso que fracasen, es que sean capaces, primero, de avisar con anticipación a sus inversionistas que las cosas no están yendo bien y luego que puedan tomar todas las lecciones aprendidas para analizar si se puede pivotear el modelo de negocio actual (y seguir yendo de la mano con sus inversionistas actuales) y no cometer los mismos errores en el futuro.
• Los buenos inversionistas tienen presencia en social media (twitter, blogs, etc.). Están en constante búsqueda de emprendimientos en los cuáles puedan invertir a través de internet (angel.co; 500.co; Kickstarter.com) o de eventos del medio. Invertir en start ups locales ayuda a mejorar la economía nacional.
• Otro consejo que dio Brant a los emprendedores, es que cuando estén cerca a los inversionistas, actúen como personas «normales», es decir, que no hagan su pitch hasta que el inversionista se los pida. Primero hay que desarrollar la relación, antes de vender cualquier cosa.

Bonus track: Les dejo la presentación «Lean Innovation» en SlideShare: