Confesión #26: La relación entre emprendedores e inversionistas debe basarse en la confianza

El viernes 03 de marzo por la mañana, tuve la oportunidad representar a la empresa en la que trabajo y participar en un interesante conversatorio con Brant Cooper realizado en UTEC Ventures.

Si se preguntan quién es Brant Cooper (como lo hice yo apenas recibí la invitación al evento) es autor del libro “The Lean Entrepreneur” y fundador de “Moves the needle“, empresa que ayuda a desarrollar culturas de innovación al interior de las organizaciones.

Acá les dejo el vídeo de presentación del libro:

En el conversatorio que tuvimos, la temática principal fue el desarrollo de las relaciones entre emprendedores e inversionistas y en la importancia de establecer lazos de confianza y métricas para medir el rendimiento de las start-ups.

Los principales highlights del conversatorio son los siguientes:

  • Brant comentó que el tener fallas es aceptable, en la medida en que se aprenda de los errores. Debemos poder admitir que no sabemos algo y buscar el conocimiento en diversas fuentes especializadas, demostrando humildad para aprender.
  • Nos mostró el “value stream dashboard” en el que detalla 7 momentos en el desarrollo del flujo de valor para los clientes.
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Fuente: Moves the Needle “Lean Innovation”
  • Cada etapa de este flujo debe tener indicadores que puedan ser monitoreados tanto por los emprendedores como por los inversionistas, ya que son el “termómetro” de qué tan bien le está yendo a la start-up.
  • Brant destacó la importancia de crear productos y servicios centrados en las necesidades del cliente, y que las empresas debemos ser capaces de escuchar la voz del cliente a la hora de definir la oferta de valor que vamos a entregar. Por ejemplo, quizás un producto nos parezca que aún está en desarrollo y le falta más I+D, pero si el mercado usa el producto tal y como está porque le genera un beneficio, debemos ser capaces de mantener esos parámetros que satisfacen al cliente y frenar nuestras ganas de seguir manipulando ese producto. El cliente es el que nos dice cuando el producto está ok. (Si queremos desarrollar nuevas formulaciones o nuevos productos, se podría hacer de forma paralela, manteniendo vigente lo que al mercado le funciona). La diferenciación para las empresas de bienes está en el servicio y en la experiencia de compra y de soporte post-compra que le brindan a sus clientes, y este servicio de valor agregado es el que genera pasión por nuestra marca en los consumidores.
  • Si bien el value stream dashboard puede parecerse al sales funnel, la idea es que en la gestión de la empresa se pueda eliminar la fricción y lograr que en lugar de un embudo, sea un tubo; y que los leads que ingresen se concreten en un 100%, buscando estrategias para incrementar la tasa de conversión. Un modo de lograr esto, es la reingeniería en diversos procesos, productos y servicios de manera periódica (p.e. cada 2 o 3 años), generando nuevas oportunidades de negocio y agregando valor al mercado lo antes posible (lean start-up). Es importante cerrar los primeros tratos cara a cara con el cliente.
  • En caso no tengamos datos reales para calcular el desempeño de una start up al inicio de sus operaciones, debemos trabajar con hipótesis acerca del comportamiento del consumidor, de la industria, de la competencia, incluso de los indicadores, etc. y luego validarlas conforme el negocio se desarrolle en el tiempo. El método de validación de las hipótesis debe ser consensuado entre el inversionista y el emprendedor. El emprendedor debe ser capaz de presentar evidencias al inversionista que sustenten que el negocio funciona.
  • Las dos principales razones por las que las start-ups fallan son: porque no tienen un mercado objetivo (el producto o servicio se desarrolla en base a las percepciones de los fundadores sin validación en campo) o porque quieren escalar de manera prematura (se debe validar cómo funciona el producto o servicio en campo antes de dar el siguiente salto, p.e. Prototipos – MVP). Otro error que se comente, es querer automatizar los procesos de marketing y ventas antes de conocer el mercado a profundidad.
  • La relación entre los inversionistas y los emprendedores debería ser de partners estratégicos sin barreras entre ambos. Una forma de relacionamiento entre estos dos actores, es la presentación de informes mensuales a los inversionistas con los resultados de los indicadores aprobados por ambas partes (al inicio de la relación contractual).
  • El emprendedor tiene que ser lo suficientemente transparente como para poder comentar las buenas y malas noticias a sus inversores, pero para lograr esto, el inversionista también tiene que ser capaz de generar un ambiente de confianza en el que no se satanicen los errores. Si el inversionista es muy estricto o poco flexible para fomentar este ambiente, lo más probable es que el emprendedor empiece a ocultar los problemas y quizás “maquillar” los indicadores, y es ahí cuando se producen los verdaderos problemas. Recibir malas noticias temprano es mejor que recibirlas tarde. Si un emprendedor quiebra la relación de confianza con su inversionista, lo más probable es que jamás vuelvan a hacer negocios juntos.
  • Los inversionistas deben ver a las start-ups como cualquier otro negocio, si diversifican van a encontrar un mejor retorno. Entrar al mundo de las start ups, ya sea como emprendedor o inversionista es como un “juego”. Se tiene que estar dispuesto tanto a ganar como a perder, y determinar qué tipo de riesgo se quiere asumir. El fracaso es parte del juego. No se debe entrar al juego si no se puede aceptar y gestionar el fracaso.
  • Un consejo de Brant para los emprendedores en el caso que fracasen, es que sean capaces, primero, de avisar con anticipación a sus inversionistas que las cosas no están yendo bien y luego que puedan tomar todas las lecciones aprendidas para analizar si se puede pivotear el modelo de negocio actual (y seguir yendo de la mano con sus inversionistas actuales) y no cometer los mismos errores en el futuro.
  • Los buenos inversionistas tienen presencia en social media (twitter, blogs, etc.). Están en constante búsqueda de emprendimientos en los cuáles puedan invertir a través de internet (angel.co; 500.co; Kickstarter.com) o de eventos del medio. Invertir en start ups locales ayuda a mejorar la economía nacional.
  • Otro consejo que dio Brant a los emprendedores, es que cuando estén cerca a los inversionistas, actúen como personas “normales”, es decir, que no hagan su pitch hasta que el inversionista se los pida. Primero hay que desarrollar la relación, antes de vender cualquier cosa.

Bonus track: Les dejo la presentación “Lean Innovation” en SlideShare:

Confesión #25: Un evento de Concytec me hizo recuperar la fe en la humanidad…

Como siempre les comento, navegando por Facebook se pueden encontrar eventos súper interesantes, como el que descubrí hace un par de semanas. El título del evento era “Reto de Impacto Global” el cual me llamó bastante la atención, ya que es algo en lo que siempre pienso: cómo impactar de manera positiva en el mundo, generando bienestar para la población.

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Fuente: Facebook Cienciactiva

Investigando un poco más en la web oficial de Cienciactiva, encontré lo siguiente:

“Singularity University y Cienciactiva del CONCYTEC organizan el Reto de Impacto Global – Perú, el cual desafía a los participantes a desarrollar soluciones innovadoras basadas en tecnologías exponenciales que ayuden a enfrentar once Retos Globales: Aprendizaje, Energía, Medio Ambiente, Alimentos, Refugio, Salud, Prosperidad, Seguridad, Agua, Espacio, Resiliencia ante desastres y Gobernanza.

Son 6 semifinalistas que competirán para ser seleccionados para asistir al Programa de Soluciones Globales (GSP) en Silicon Valley (EE.UU.) por 10 semanas con los costos de viaje cubiertos por Cienciactiva.”

Fuente: http://www.cienciactiva.gob.pe/retodeimpactoglobal/

Además, como el evento mencionaba a Singularity University, que es un centro de estudios mega hiper alucinante (donde quiero estudiar algún día), no lo pensé dos veces y me inscribí.

Una vez que llegué al local del Colegio Médico en Miraflores, me registré y esperé un rato hasta que abrieran las puertas del auditorio. Al principio, no había mucha gente, pero mientras pasaban los minutos el número de personas se incrementaba sustancialmente. Tanto así, que para las 7:30 ya éramos alrededor de 300 personas esperando ansiosas ver la exposición de los 6 finalistas.

Una vez que abrieron las puertas, encontré un asiento libre en la última fila (para tener la mejor vista) y vi un vídeo que estaban proyectando en la pantalla del escenario. El vídeo era el siguiente:

Cuando ya estaba el auditorio al 80% de su capacidad y todos los jueces estaban presentes en sus respectivos asientos en la primera fila, se dio inicio al evento. Empezó con la bienvenida de Gisella Orjeda, Presidenta del Concytec; luego, Yahir Delzo (responsable de la unidad de evaluación y selección de Cienciactiva) explicó los lineamientos con los que se evaluarían a los 6 finalistas; y finalmente, este primer bloque finalizó con un vídeo de Rob Nail, CEO de Singularity University, en el que nos daba la bienvenida al evento, felicitaba a los 6 finalistas y agradecía a todas las personas que hicieron posible este evento en el Perú.

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Fuente Propia

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Fuente Propia

El segundo bloque inició con la presentación de los seis finalistas:

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Fuente Propia

Me parece super importante resaltar la trayectoria de cada uno de estos 6 referentes en el ecosistema de I+D+i en el Perú, por lo que incluiré la información de cada uno de ellos que está publicada en la web oficial del evento. Las exposiciones se realizaron por orden alfabético de nombre, y con ese mismo orden colocaré sus descripciones y las de sus proyectos:

  • César Zevallos: Es economista de la Universidad de Lima. Emprendedor digital especializado en Sociedad de la Información y del Conocimiento con conocimientos de física pura, con tres décadas de experiencia promoviendo la ciencia y la tecnología. Primer peruano aceptado en TED, fundador de la Red Científica Peruana, organizador de TEDxTukuy. Interesado por el estudio y aplicación del Internet, Inteligencia Artificial, Cloud Computing y Big Data, con su proyecto creará una interface cerebral controlada con el pensamiento para incrementar la autonomía de las personas con discapacidad motora.
  • Jenniffer Espinoza: Bióloga de la UPCH, con Maestría en Políticas y Gestión de la CTI y MSc(c) en Bioquímica y Biología Molecular. Diplomado en Gestión de la Innovación por la Universidad de Leipzig y la UPCH. Su proyecto consiste en desarrollar un test de detección rápida del Virus Papiloma Humano, principal causante del cáncer cervical, que sea 10 veces más rápido y 5 veces más barato que los métodos actuales a través del uso de técnicas de biología molecular, bioquímica y nanotecnología, con proyección a beneficiar a 8 millones de mujeres en el Perú y a 2716 millones en todo el mundo.
  • Jorge Bardales: Químico Farmaceútico de la UPCH, es un apasionado de la ciencia y el uso de nuevas tecnologías con un enfoque social. Él está terminando su doctorado en Biofísica en la Universidad de Berkeley donde ha investigado mecanismos moleculares de regulación genética. Su propuesta de valor se basa en el uso de biología sintética para diseñar probióticos para la prevención de la diarrea en niños y poblaciones de riesgo.
  • Luis Flores: Ingeniero electrónico de la PUCP, experto en Fabricación Digital y prototipado rápido de robots. Graduado de Fab Academy UNI / Fab Foundation-MIT, egresado de Trotec Academy-Austria. Diplomado en biología sintética en Harvard y MIT. Reconocido por MIT Technology Review como uno de los TOP jóvenes innovadores menores de 35 años-Perú 2016. Co-Fundador de Jellyfish Biorobotics, startup que integra sistemas mecatrónicos con biológicos para prevenir y alertar en tiempo real los niveles elevados de contaminación por arsénico y metales pesados en el agua.
  • Tony Cueva: Ingeniero electrónico de la PUCP especializado en temas relacionados a las imágenes médicas y dispositivos médicos. Ha realizado estudios en gestión de proyectos y emprendimiento en la PUCP y MIT, respectivamente. Es co-fundador de Drop, el primer dispositivo con un tratamiento automático para reducir la sudoración excesiva, el cual busca mejorar e impactar en la calidad de vida de las personas con hiperhidrosis (3% de la población mundial).
  • Wiliam Trujillo: Físico de la UNMSM con maestría, doctorado y 03 posdoctorados, especialista en nanociencia y nanotecnología, tiene 3 premios internacionales, una de ellas a la mejor tesis doctoral en Física. Su proyecto consiste en el aprovechamiento biotecnológico de alcaloides (subproducto del tarwi) como pesticida orgánico. El tarwi es un superalimento que contiene de 40 – 55% de proteínas, 10-20% de aceites poliinsaturados, alto contenido de fibras y bajo en carbohidratos.

Luego de cada presentación, en la que los finalistas tuvieron que pitchear en inglés, me iba quedando más y más fascinada acerca de las diversas propuestas para cambiar el mundo que presentaban, y que generaban un impacto positivo en más de mil millones de personas en los próximos 10 años. Si bien mi formación no es técnica-científica (soy administradora de profesión) sí pude comprender el corazón de cada uno de los 6 maravillosos proyectos presentados.

Luego de las presentaciones y para que el jurado tuviera tiempo de deliberar, hubo la presentación de dos testimonios de ganadores anteriores de Reto de Impacto Global. Es así como pudimos escuchar las experiencias y aprendizajes de Mónica Abarca (GIC 2015) y Benito Juárez (GIC 2016)

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Fuente Propia
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Fuente Propia

Finalmente, cuando el jurado deliberó, subieron al escenario para nombrar a los ganadores de esta edición 2017: Jenniffer Espinoza y Jorge Bardales, a quienes les deseo muchos éxitos en el programa académico de 10 semanas que cursarán en Singularity University.

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Fuente Propia

En resumen, salí del evento con una sonrisa de oreja a oreja por muchas razones:

  • Me llena de orgullo saber que hay peruanos y peruanas que no están tranquilos con la situación actual nacional y mundial, y que, a través de la ciencia y la tecnología quieren ayudar a los demás, teniendo un impacto positivo en la mayor cantidad de personas posible.
  • Cuando me refiero a que recuperé la fe en la humanidad (un poco más, porque en la actualidad si tengo fe) es que pude escuchar a 6 seres humanos extraordinarios (8 si contamos a Mónica y Benito) y pude ser testigo de iniciativas que sé que van a mejorar la calidad de vida de poblaciones vulnerables en todo el planeta y revolucionar el modus vivendi y modus operandi tal y como los conocemos.
  • El espíritu de cambio y de querer hacer bien las cosas, que demostraron cada uno de los expositores, es bastante contagioso. Espero que más de una persona en ese auditorio haya salido con el bichito de querer hacer algo por su comunidad, por el país, por la humanidad. Yo si salí super inspirada y con un millón de ideas dando vueltas en mi cabeza, que debo aterrizar.
  • Otro punto a resaltar, es que los participantes de este concurso son de diversas regiones del Perú. Yo siempre digo que el talento está a lo largo y ancho de nuestro de país, y este tipo de concursos ayuda a descubrir esos talentos y potenciarlos con los contactos y las herramientas adecuadas. Hay que dejar de pensar que sólo se pueden construir grandes cosas desde la capital y fomentar la descentralización para el desarrollo de proyectos tecnológicos y sociales de alto impacto.
  • Un mensaje que me marcó bastante fue una frase que dijo Benito Juarez al hablar de la generación de proyectos sociales: “no es sólo lo que puedes llevar a un contexto adverso, sino lo que se puede crear desde ese contexto para el mundo”. A veces, queremos solucionar los grandes problemas de la humanidad desde una visión paternalista, en la que creemos que debemos llevar (y hasta a veces imponer) las soluciones que nos parecen “correctas” para una situación determinada, pero necesitamos entender a profundidad las necesidades propias de cada persona y comunidad que deseamos ayudar y ver la forma de co-crear soluciones sostenibles en conjunto que generen valor tangible para todos los involucrados.

Finalmente, quiero decirles que creo firmemente que todas/os tenemos un propósito en esta vida, y que no podemos simplemente vivir por vivir. Hay que buscar constantemente la manera de construir una mejor sociedad, tanto para nosotras/os mismas/os como para las futuras generaciones, desde una perspectiva de sostenibilidad, en la que analicemos el impacto generado por nuestras soluciones en los diversos stakeholders y en el medio ambiente.