Como continuación del post anterior, quería contarles un poco acerca de mi experiencia haciendo matchmaking con startups, desde el punto de vista corporativo.

En un ecosistema de emprendimiento e innovación, como el peruano, que recién se está formando, es difícil que todos los organismos que lo componen interactúen de forma natural. Por lo que la función de distintas entidades, principalmente del Estado en esta etapa inicial, es la de generar espacios para que los actores se encuentren, se conozcan y puedan co-crear en una relación de mutuo valor para ambas partes.

En este contexto, es que uno de los principales objetivos (por no decir el principal) del evento del SUP Summit 2017 del 14 de diciembre por la mañana, fue la de generar ese espacio de encuentro de dos mundos, en el que ninguno es mejor que otro, sino que son diferentes y hasta cierto punto podrían ser complementarios y aprender los unos de los otros.

Luego del primer panel nos dieron una hora libre para poder conocer y visitar a las más de 30 startups ubicadas en la parte posterior de la sala donde habíamos iniciado la jornada en el Centro de Convenciones de Lima.

Puntos a favor:

• Al ingreso del evento nos dieron una lista con todas las startups que iban a estar presentes en la parte posterior del salón con una breve descripción de lo que hacían, así como los sectores a los que iban dirigidos
• Las mesas estaban ordenadas por orden alfabético del nombre de la startup para que sea más fácil ubicarlas
• Cada persona se podía acercar libremente a los stands que quería para conocer a las startups
• Como vieron que el tiempo nos quedaba un poco ajustado, decidieron ampliar la ventana de tiempo para el matchmaking
• El portafolio de startups era variado y cubría distintos sectores y soluciones
• El coffee break estuvo muy bueno y generaba el espacio para una conversación interesante alrededor del café

Oportunidades de mejora:

• En lugar de entregar el papel en físico para leerlo en ese momento podrían enviar la lista de las startups por correo para que los participantes corporativos podamos leerla con anticipación y diseñar una estrategia de acercamiento, así como las preguntas que queramos hacerles con anticipación. Aunque podrían decirme “el corporativo no tiene tiempo para esas cosas”, yo les digo que siendo parte del corporativo si me hubiera tomado el trabajo de revisar toda la lista y armar mi estrategia, porque lo importante es generar sinergias con las startups como con cualquier otro proveedor o socio estratégico. No sólo porque se trate de una startup se debe subestimar el valor que puede agregar a nuestros negocios.
• En lugar de que las mesas estén en filas podría cambiarse la figura a una forma de “U” para facilitar la movilidad entre los stands.
• Si bien el orden alfabético establecía cierta organización, creo que organizar las mesas por número hubiera sido más eficiente, ya que creo que es más fácil pensar “¿qué número está antes del 17?” a “¿qué letra está antes de la M?”.
• Si bien la idea es que podamos interactuar libremente con las startups, había casos en los que me acercaba a un stand y estaba una misma persona conversando con la startup más de 5 minutos y otras personas en cola. Sería bueno definir el tiempo máximo de conversación con cada startup, así como un sistema de citas o turnos para que nos podamos inscribir y hablar con las startups con las que creemos podemos trabajar en conjunto. Esto va de la mano con el primer punto que les mencionaba: si los Corps hacemos nuestra tarea y sabemos quiénes van a estar y qué queremos preguntarles, la interacción va a ser más eficiente para ambos: para la empresa porque vamos a saber lo que queremos/necesitamos de manera rápida e intercambiar tarjetas para seguir viendo otros stands y para la startup ya que le va a permitir tener contacto con mayor número de socios o clientes potenciales y no tener que repetir su speech cual lorito con cada nueva persona que se acerque.
• Hablando de intercambiar tarjetas, no estaría de más recordarles antes del evento a los corps que las lleven y a las startups que además de sus tarjetas lleven un número significativo de brochures o material de soporte que puedan entregar a la audiencia. En mi caso, los brochures que recogí pude entregarlos a las personas que consideraba idóneas dentro de la empresa en la que trabajo para generar una relación con las startups que identifiqué. Ese creo que es parte importante del trabajo de las personas que trabajamos en innovación: buscar y conectar a las distintas unidades/gerencias de la empresa con actores del ecosistema para que puedan co-crear soluciones innovadoras de alto valor para ambas partes, desarrollando una relación ganar-ganar sostenible en el tiempo y con los distintos stakeholders.
• No sé si han ido a eventos en los que cuenta con una app especialmente diseñada para hacer networking entre los invitados. Esta iniciativa la vi en tres eventos a los que asistí este año: en el Digital Day organizado por McKinsey, en el Peru Venture Capital Conference organizado por UTEC y en TEDxTukuy. En dichos aplicativos, además de la información general del evento, se podía acceder a la lista de invitados, ver un resumen de sus perfiles y contactarlos enviándoles mensajes directos para coordinar encontrarse durante el evento o post-evento. Este tipo de aplicativos sería bueno desarrollar para contribuir con el ecosistema, pero en lugar de tener la lista de personas que asisten al evento, que las corporaciones tengan acceso a una base de datos de startups y las startups a una base de corporativos dispuestos a trabajar con ellos (ya que sabemos que no todos los corps piensan en el valor que le pueden generar las startups y prefieren seguir trabajando de forma tradicional). Dicho aplicativo/base de datos podría ser de gran valor para fomentar la conexión, y no debería activarse sólo por un evento puntual de matchmaking, sino que perdure en el tiempo y sea actualizada de manera periódica para incluir a más corporaciones y startups e ir generando esa comunidad que tanto deseamos.

Finalmente, quiero felicitar a los organizadores de este evento, ya que para ser uno de los primeros en Perú salió muy bien. Hay que seguir con esas ganas y ánimo de hacer que las cosas sucedan en pro de la comunidad emprendedora e innovadora del Perú y del país en general.

Si se les ocurre alguna otra idea para fomentar el encuentro entre startups y corporaciones, no duden en escribirlo en los comentarios.

El día jueves 14 de diciembre pude participar representando a la empresa en la que trabajo en el primer Startup Corporate Mashup organizado por Startup Perú, MIT REAP, SHIFT y UTEC Ventures en el marco del SUP Summit 2017.

Este evento buscaba conectar a las grandes empresas con las startups, ya que ambos actores no suelen relacionarse de manera natural en el ecosistema de emprendimiento e innovación de nuestro país. Esto es una lástima, ya que se pueden fomentar increíbles sinergias cuando se conectan ambas partes, además de generar un valioso aprendizaje mutuo.

A continuación les detallo un resumen de lo que fue el evento, con los principales mensajes que rescato del mismo:

Registro y bienvenida al evento:

• Gonzalo Villarán (PRODUCE), agradeció por la respuesta a la convocatoria y explicó que este evento era parte de un evento de 3 días llamado StartUp Perú (SUP) Summit organizado con la finalidad de fomentar el trabajo colaborativo y potenciar la conexión de los actores del ecosistema de emprendimiento.
• SUP Summit será una plataforma de encuentro y colaboración anual para potenciar las conexiones y ofrecer capacitación a la comunidad emprendedora peruana.
• Milagros Echecopar (SHIFT) explicó qué era SHIFT y cuál era su misión, y compartió el vídeo de SHIFT con la audiencia:

 

• Hay 3 formas de relacionarse con startups: alianza estratégica, inversión y compra. Cada una de estas relaciones se trató en los 3 paneles que se detallarán a continuación.

Partner estratégico: Panel Telefónica y Quantico Trends

• Quantico satisface la necesidad de Telefónica de estar informado 24/7 de lo que sucede en redes sociales, ya que esa información puede influir en su negocio de manera positiva y negativa.
• Antes de trabajar con Quantico, Telefónica realizaba un análisis post-mortem y su tiempo de reacción era muy lento. Quantico les permite ir directamente a gestionar la crisis y co-crear soluciones ad hoc siendo ágiles.
• Para Telefónica, tener un partner estratégico como Quantico es clave para ser más flexibles como organización.
• Ambas empresas se conocieron en un evento en el que Telefónica era sponsor.
• Quantico señala que la identificación de necesidades comienza con el conocimiento profundo del cliente. Se deben identificar sus pain points y tratar de resolverlos 1 a 1. El representante de Telefónica mencionó que este conocimiento de las necesidades es como ir al doctor: “Le dices a la startup qué te duele y ellos te ayudan a resolver el dolor”.
• Con respecto a los acuerdos de nivel de servicio, se mencionó que se mide con la misma vara a Quantico que a Oracle u otros. No porque el proveedor sea una startup se le va a exigir una menor performance que una gran empresa ya consolidada. El responsable de Quantico indicó que al ser proveedor de Telefónica en Perú tiene que competir con todos los proveedores de Telefónica en el mundo y que la relación con Telefónica los ayudó a ordenarse como empresa, ya que las startups suelen nacer un poco desordenadas.
• Quantico no es la única startup que trabaja con Telefónica, también tienen otras alianzas par solucionar otros pain points del corportativo.
• Finalmente, dentro de Telefónica se hizo una normativa especial para trabajar con startups: definir la diferencia entre un proveedor convencional y una startup, poner rangos máximos de venta anuales, exoneración de documentación según procedimiento convencional, cambio de las condiciones de pago de 60 a 30 días, etc.

Matchmaking Startups y Corporativos

Como parte de la agenda del evento, hubo un espacio de poco más de 1 hora en la que las corporaciones pudimos juntarnos con startups seleccionadas por los organizadores. Estuvieron presentes 42 startups que ofrecían soluciones para distintos rubros y pude juntarme con las 5 que consideraba más cercanas a nuestro core business.

Adquisición: Panel Scharff y Pickapp

• El valor de Pickapp y Scharff está en el aprendizaje conjunto que desarrollan en su relación.
• Para trabajar con startups hay que tener un componente de humildad, escuchar a todos a conciencia, salir del día del negocio y romper paradigmas. En otras palabras, desafiar el status quo de manera constante.
• El haber adquirido un startup (Pickapp) como parte del core business brinda flexibilidad y agilidad a la organización tradicional (Scharff), ya que en muchos casos girar el timón de un barco (corporación) puede ser difícil.
• Los pilares que evaluó Scharff para la compra de Pickapp fueron:
  • Pilar financiero: ¿cuánto nos va a costar para llevarlos donde queremos?
  • Pilar tecnológico: restricciones de la plataforma. La tecnología lo cambio todo
  • Pilar estratégico: alineamiento entre la visión del emprendedor y la corporación y compromiso de ambas partes, convergencia clave para el éxito
• Se tiene que analizar el impacto de la adquisición sobre el resultado de la empresa aunque no siempre un Excel aguanta este tipo de ideas. El propósito tiene que estar claro ¿A dónde queremos llegar con esta adquisición?
• Scharff adquirió Pickapp como parte de su estrategia de entender los dolores de los clientes. Con Pickapp, Scharff está ampliando su toolbox para conocer más a sus clientes.

Inversión: Panel RPP y Joinnus

• Grupo RPP quería asociarse con una empresa con la que pudieran generar sinergias y que los ayude con su estrategia de digitalización.
• Empezaron a buscar startups, encontraron 30 de las cuales 3 fueron finalistas e hicieron sus pitches al Directorio y Joinnus fue la elegida.  Ver noticia: http://semanaeconomica.com/article/mercados-y-finanzas/banca-de-inversion/229218-grupo-rpp-invirtio-us500000-en-startup-joinnus/ 
• Luego del trato empezó la parte legal ¿cómo valorizas una startup digital? ¿dónde hay plantillas para eso? No habían casos similares, por eso es que pidieron ayuda a la red de inversionistas ángeles de la UP, así como aceleradoras e incubadoras que ayudan a ambas partes.
• En palabras de Carolina Botto (co-founder de Joinnus) ¿Cómo meter una ameba en una cuadrado? Si ambas partes quieren, van a ver cómo superar los obstáculos, es importante hacer que las cosas sucedan.
• El equipo digital de RPP trata de tener el ritmo de una startup pero la corporación es tradicional: hay que generar convencimiento interno.
• Dos proyectos que desarrollaron en conjunto son:
  • Iniciativa para la venta de entradas para la FPF: en la que no fueron seleccionados por la FPF y la iniciativa fue desarrollada por la competencia
  • Organización del registro para la Misa del Papa en Perú
• Los bueno de la relación es que hay alguien de RPP en el equipo de Joinnus que participa en las reuniones semanales y los acompaña
• Grupo RPP aprendió que no necesariamente debe comprar el 100% de las acciones de una startup: si no se tiene una buena relación con los fundadores, no se va a tener éxito. Las startups son su gente.

Presentación de David Mandell

David co-fundó PivotDesk, empresa que fue comprada este año. Además, co-fundó OneRiot, empresa que obtuvo inversión por $27MM y luego fue adquirida por Walmart. Antes de convertirse en emprendedor, David fue Director Ejecutivo de Comunicaciones Globales en Deloitte Consulting.

David Mandell empezó su exposición haciendo un comparativo entre startups y corporaciones:

Tema	Corporación	Startup
Misión	Obtener más clientes, más ingresos, más market share	Resolver un dolor/problema
Planeamiento	Mensual, trimestral, anual	Cada hora, día, semana
Pensamiento	¿Cómo podemos vencer a nuestros competidores?	¿Cómo podemos cambiar las reglas del juego?
Motivación	Foco en la especialización, dominar una disciplina	Conocer y entender todo lo que los rodea

Mencionó que los principales malentendidos entre corporaciones y startups surgen en 3 aspectos:

• Tiempo: Los tiempos para una startup no son los mismos que para una corporación.
• Recursos: los recursos son la vida de una startup. Las startups se preocupan en cada área y aspecto de su negocio, no cuentan con una estructura por Gerencias como un corporación.
• Flujo de efectivo: La corporación puede pagar en 90 días, pero quizás en 90 días la startup ya no esté viva.

La corporación debe definir qué es lo que busca al trabajar con startups (set expectations) y cuál va a ser su aporte al ecosistema de emprendimiento e innovación.

La consigna para el ecosistema debe ser “Give first” y “How can I help you?”. Es dar sin pensar en qué vas a recibir a cambio. Las personas buenas ayudando a otras personas buenas pueden crear grandes cosas.

Es muy diferente que un emprendedor diga: “fallé” a que diga: “una de mis compañías no tuvo éxito”. La pregunta es: “¿qué vas a hacer luego de que tu compañía no tuvo éxito?”. Lo que importa es lo que viene después.