Confesión #33: Las corporaciones sí pueden trabajar con startups de manera exitosa

El día jueves 14 de diciembre pude participar representando a la empresa en la que trabajo en el primer Startup Corporate Mashup organizado por Startup Perú, MIT REAP, SHIFT y UTEC Ventures en el marco del SUP Summit 2017.

Este evento buscaba conectar a las grandes empresas con las startups, ya que ambos actores no suelen relacionarse de manera natural en el ecosistema de emprendimiento e innovación de nuestro país. Esto es una lástima, ya que se pueden fomentar increíbles sinergias cuando se conectan ambas partes, además de generar un valioso aprendizaje mutuo.

A continuación les detallo un resumen de lo que fue el evento, con los principales mensajes que rescato del mismo:

Registro y bienvenida al evento:

  • Gonzalo Villarán (PRODUCE), agradeció por la respuesta a la convocatoria y explicó que este evento era parte de un evento de 3 días llamado StartUp Perú (SUP) Summit organizado con la finalidad de fomentar el trabajo colaborativo y potenciar la conexión de los actores del ecosistema de emprendimiento.
  • SUP Summit será una plataforma de encuentro y colaboración anual para potenciar las conexiones y ofrecer capacitación a la comunidad emprendedora peruana.
  • Milagros Echecopar (SHIFT) explicó qué era SHIFT y cuál era su misión, y compartió el vídeo de SHIFT con la audiencia:

 

  • Hay 3 formas de relacionarse con startups: alianza estratégica, inversión y compra. Cada una de estas relaciones se trató en los 3 paneles que se detallarán a continuación.

Partner estratégico: Panel Telefónica y Quantico Trends

  • Quantico satisface la necesidad de Telefónica de estar informado 24/7 de lo que sucede en redes sociales, ya que esa información puede influir en su negocio de manera positiva y negativa.
  • Antes de trabajar con Quantico, Telefónica realizaba un análisis post-mortem y su tiempo de reacción era muy lento. Quantico les permite ir directamente a gestionar la crisis y co-crear soluciones ad hoc siendo ágiles.
  • Para Telefónica, tener un partner estratégico como Quantico es clave para ser más flexibles como organización.
  • Ambas empresas se conocieron en un evento en el que Telefónica era sponsor.
  • Quantico señala que la identificación de necesidades comienza con el conocimiento profundo del cliente. Se deben identificar sus pain points y tratar de resolverlos 1 a 1. El representante de Telefónica mencionó que este conocimiento de las necesidades es como ir al doctor: “Le dices a la startup qué te duele y ellos te ayudan a resolver el dolor”.
  • Con respecto a los acuerdos de nivel de servicio, se mencionó que se mide con la misma vara a Quantico que a Oracle u otros. No porque el proveedor sea una startup se le va a exigir una menor performance que una gran empresa ya consolidada. El responsable de Quantico indicó que al ser proveedor de Telefónica en Perú tiene que competir con todos los proveedores de Telefónica en el mundo y que la relación con Telefónica los ayudó a ordenarse como empresa, ya que las startups suelen nacer un poco desordenadas.
  • Quantico no es la única startup que trabaja con Telefónica, también tienen otras alianzas par solucionar otros pain points del corportativo.
  • Finalmente, dentro de Telefónica se hizo una normativa especial para trabajar con startups: definir la diferencia entre un proveedor convencional y una startup, poner rangos máximos de venta anuales, exoneración de documentación según procedimiento convencional, cambio de las condiciones de pago de 60 a 30 días, etc.
sdr
Fuente propia

Matchmaking Startups y Corporativos

Como parte de la agenda del evento, hubo un espacio de poco más de 1 hora en la que las corporaciones pudimos juntarnos con startups seleccionadas por los organizadores. Estuvieron presentes 42 startups que ofrecían soluciones para distintos rubros y pude juntarme con las 5 que consideraba más cercanas a nuestro core business.

Adquisición: Panel Scharff y Pickapp

  • El valor de Pickapp y Scharff está en el aprendizaje conjunto que desarrollan en su relación.
  • Para trabajar con startups hay que tener un componente de humildad, escuchar a todos a conciencia, salir del día del negocio y romper paradigmas. En otras palabras, desafiar el status quo de manera constante.
  • El haber adquirido un startup (Pickapp) como parte del core business brinda flexibilidad y agilidad a la organización tradicional (Scharff), ya que en muchos casos girar el timón de un barco (corporación) puede ser difícil.
  • Los pilares que evaluó Scharff para la compra de Pickapp fueron:
    • Pilar financiero: ¿cuánto nos va a costar para llevarlos donde queremos?
    • Pilar tecnológico: restricciones de la plataforma. La tecnología lo cambio todo
    • Pilar estratégico: alineamiento entre la visión del emprendedor y la corporación y compromiso de ambas partes, convergencia clave para el éxito
  • Se tiene que analizar el impacto de la adquisición sobre el resultado de la empresa aunque no siempre un Excel aguanta este tipo de ideas. El propósito tiene que estar claro ¿A dónde queremos llegar con esta adquisición?
  • Scharff adquirió Pickapp como parte de su estrategia de entender los dolores de los clientes. Con Pickapp, Scharff está ampliando su toolbox para conocer más a sus clientes.
sdr
Fuente propia

Inversión: Panel RPP y Joinnus

  • Grupo RPP quería asociarse con una empresa con la que pudieran generar sinergias y que los ayude con su estrategia de digitalización.
  • Empezaron a buscar startups, encontraron 30 de las cuales 3 fueron finalistas e hicieron sus pitches al Directorio y Joinnus fue la elegida.  Ver noticia: http://semanaeconomica.com/article/mercados-y-finanzas/banca-de-inversion/229218-grupo-rpp-invirtio-us500000-en-startup-joinnus/ 
  • Luego del trato empezó la parte legal ¿cómo valorizas una startup digital? ¿dónde hay plantillas para eso? No habían casos similares, por eso es que pidieron ayuda a la red de inversionistas ángeles de la UP, así como aceleradoras e incubadoras que ayudan a ambas partes.
  • En palabras de Carolina Botto (co-founder de Joinnus) ¿Cómo meter una ameba en una cuadrado? Si ambas partes quieren, van a ver cómo superar los obstáculos, es importante hacer que las cosas sucedan.
  • El equipo digital de RPP trata de tener el ritmo de una startup pero la corporación es tradicional: hay que generar convencimiento interno.
  • Dos proyectos que desarrollaron en conjunto son:
    • Iniciativa para la venta de entradas para la FPF: en la que no fueron seleccionados por la FPF y la iniciativa fue desarrollada por la competencia
    • Organización del registro para la Misa del Papa en Perú
  • Los bueno de la relación es que hay alguien de RPP en el equipo de Joinnus que participa en las reuniones semanales y los acompaña
  • Grupo RPP aprendió que no necesariamente debe comprar el 100% de las acciones de una startup: si no se tiene una buena relación con los fundadores, no se va a tener éxito. Las startups son su gente.
cof
Fuente propia

Presentación de David Mandell

David co-fundó PivotDesk, empresa que fue comprada este año. Además, co-fundó OneRiot, empresa que obtuvo inversión por $27MM y luego fue adquirida por Walmart. Antes de convertirse en emprendedor, David fue Director Ejecutivo de Comunicaciones Globales en Deloitte Consulting.

David Mandell empezó su exposición haciendo un comparativo entre startups y corporaciones:

Tema

Corporación

Startup

Misión

Obtener más clientes, más ingresos, más market share Resolver un dolor/problema

Planeamiento

Mensual, trimestral, anual

Cada hora, día, semana

Pensamiento

¿Cómo podemos vencer a nuestros competidores?

¿Cómo podemos cambiar las reglas del juego?

Motivación Foco en la especialización, dominar una disciplina

Conocer y entender todo lo que los rodea

Mencionó que los principales malentendidos entre corporaciones y startups surgen en 3 aspectos:

  • Tiempo: Los tiempos para una startup no son los mismos que para una corporación.
  • Recursos: los recursos son la vida de una startup. Las startups se preocupan en cada área y aspecto de su negocio, no cuentan con una estructura por Gerencias como un corporación.
  • Flujo de efectivo: La corporación puede pagar en 90 días, pero quizás en 90 días la startup ya no esté viva.

La corporación debe definir qué es lo que busca al trabajar con startups (set expectations) y cuál va a ser su aporte al ecosistema de emprendimiento e innovación.

La consigna para el ecosistema debe ser “Give first” y “How can I help you?”. Es dar sin pensar en qué vas a recibir a cambio. Las personas buenas ayudando a otras personas buenas pueden crear grandes cosas.

Es muy diferente que un emprendedor diga: “fallé” a que diga: “una de mis compañías no tuvo éxito”. La pregunta es: “¿qué vas a hacer luego de que tu compañía no tuvo éxito?”. Lo que importa es lo que viene después.

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